Les responsables des achats sont soumis à une pression constante pour ne pas se contenter de réaliser des économies. Ils sont censés améliorer l'efficacité, atténuer les risques, favoriser l'innovation et aligner les stratégies d'approvisionnement sur les objectifs commerciaux globaux.

Plutôt que de gérer les dépenses, la segmentation par catégories vous permet de diviser les achats en segments ciblés et gérables en fonction de facteurs tels que la criticité des fournisseurs, la complexité du marché et les besoins internes des parties prenantes.

Cette approche structurée vous permet d'adapter les stratégies aux caractéristiques uniques de chaque catégorie, d'améliorer la prise de décisions, d'optimiser les performances des fournisseurs et de renforcer le rôle de l'approvisionnement en tant que créateur de valeur.

Dans cet article, nous allons vous expliquer les principes de base de la segmentation par catégories : ce que c'est, pourquoi c'est important et comment bien faire les choses.

Qu'est-ce que la segmentation des catégories ?

La segmentation par catégories est à la base d'un système performant stratégie d'approvisionnement. Il s'agit d'organiser stratégiquement les dépenses en segments significatifs en fonction de l'impact commercial, de la dynamique des fournisseurs, de la complexité du marché et de l'exposition aux risques.

Lorsque c'est bien fait, la segmentation par catégories vous aide à :

• Priorisez les efforts d'approvisionnement en fonction de leur valeur et de leur complexité.
• Allouez les ressources là où elles génèrent le plus d'impact.
• Changement stratégies d'approvisionnement aux marchés des fournisseurs et aux besoins internes.
• Favorisez un meilleur alignement avec parties prenantes dans toutes les unités commerciales.

Plutôt que de traiter toutes les catégories de la même manière, vous vous concentrez sur ce qui compte le plus. Par exemple, les catégories critiques, telles que la logistique ou les principales matières premières, nécessitent une stratégie différente des dépenses intermédiaires à faible risque et à faible valeur.

En fin de compte, la segmentation vous donne le contrôle, la clarté et la confiance dans les décisions d'achat, car vous ne vous contentez pas de gérer les dépenses, vous gérez la valeur.

Principaux éléments d'une segmentation efficace des catégories

Vous avez besoin de bien plus qu'une simple taxonomie des dépenses pour générer un impact stratégique grâce à la segmentation par catégories. Voici les éléments essentiels qui garantissent que votre modèle de segmentation génère de la valeur commerciale :

1. Classification de l'impact commercial

Commencez par classer en fonction de la contribution à la valeur : tenez compte des coûts, de l'influence sur les revenus, du potentiel d'innovation et du risque opérationnel. Par exemple, les catégories critiques peuvent ne représenter que 20 % du total des fournisseurs, mais elles ont souvent un impact sur 80 % de votre chaîne de valeur.

2. Complexité du marché d'approvisionnement

Évaluez le risque d'approvisionnement, la disponibilité et la dynamique du marché. Des marchés complexes et restreints nécessitent différentes stratégies d'approvisionnement par rapport aux produits banalisés.

3. Schémas de la demande interne

Comprenez comment les différentes unités commerciales consomment cette catégorie. La standardisation de la demande entre les régions ou les départements permet de consolider le volume et d'améliorer l'effet de levier.

4. Relation avec le fournisseur Profils

Classez les fournisseurs en fonction de leur importance stratégique, de leurs performances et de leurs niveaux de dépendance. Cela permet de déterminer la manière dont vous vous engagez sur le plan transactionnel, collaboratif ou stratégique.

5. Pertinence en matière d'ESG et de conformité

Intégrez des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance dans la segmentation. Par exemple, les catégories à haut risque en matière d'émissions ou d'approvisionnement éthique devraient entraîner une surveillance supplémentaire.

6. Cycle de vie et potentiel d'innovation

Certaines catégories favorisent l'innovation de produits à long terme ou l'expérience client. Le fait de les signaler à un stade précoce permet de positionner les achats en tant que partenaire de croissance.

Méthodologies pour la segmentation des catégories

Le choix de la bonne méthodologie de segmentation permet à votre équipe des achats de concentrer ses efforts là où elle a le plus d'impact. Voici les approches éprouvées utilisées par les grandes entreprises :

1. Matrice de Kraljic

Ce modèle 2x2 classe les catégories en fonction du risque d'approvisionnement et de l'impact sur les bénéfices.

• Éléments à effet de levier: Impact élevé, faible risque, idéal pour l'optimisation des coûts.
• Objets stratégiques: Un impact élevé, un risque élevé, nécessitent des partenariats approfondis avec les fournisseurs.
• Non critique: faible impact, faible risque, gestion efficace.
• goulot d'étranglement: faible impact, risque élevé, continuité sécurisée.

Il vous aide à aligner les stratégies d'approvisionnement sur la criticité des catégories.

2. Analyse ABC

Une méthode simple basée sur la valeur ajoutée ou les dépenses.

• Articles A: Les 10 à 20 % des catégories les plus importantes représentent environ 70 à 80 % de la valeur.
• Articles B: Valeur modérée (~ 20 %).
• articles C: Des dépenses de queue de faible valeur, mais un volume élevé.

Il simplifie la hiérarchisation des priorités lorsque vous avez besoin d'une segmentation rapide à grande échelle.

3. Modèles de positionnement des approvisionnements

Ces modèles avancés intègrent le risque lié aux fournisseurs, l'impact ESG et la valeur de l'innovation.

• Objets stratégiques: Impact élevé, risque élevé. Concentrez-vous sur les partenariats à long terme, le développement conjoint et les stratégies d'atténuation des risques.
• Éléments à effet de levier: Impact élevé, faible risque. Utilisez les enchères concurrentielles et l'effet de levier du volume pour obtenir une valeur maximale.
• Articles à col d'étranglement: Impact faible, risque élevé. Sécurisez l'approvisionnement grâce à des réserves d'inventaire, à un second approvisionnement ou au développement des fournisseurs.
• Articles non critiques: faible impact, faible risque. Automatisez et rationalisez les achats pour réduire les coûts de transaction.

Il offre un aperçu multidimensionnel, bénéfique pour les organisations ayant des mandats en matière de durabilité et d'innovation.

4. Modèles hybrides personnalisés

De nombreuses organisations combinent désormais des modèles pour répondre à leurs besoins spécifiques, en combinant Kraljic avec les scores ESG, les évaluations de l'innovation des fournisseurs ou le risque lié au cycle de vie.

Il adapte la segmentation à votre stratégie commerciale, et non à un cadre universel.

Quelle que soit la méthode choisie, l'objectif est de créer une logique de segmentation qui favorise la prise de décisions éclairées, l'alignement des parties prenantes et des résultats commerciaux mesurables.

Une fois que vous avez sélectionné la bonne méthodologie, il est temps de transformer ce cadre en une stratégie de segmentation exploitable.

Étapes pour développer une stratégie de segmentation des catégories

Une approche structurée, étape par étape, garantit que vos efforts de segmentation sont alignés sur les priorités de l'entreprise, et pas seulement sur les objectifs d'approvisionnement. Voici comment élaborer une stratégie de segmentation des catégories à fort impact :

1. Définissez des objectifs clairs

• Commencez par aligner les objectifs de segmentation sur la stratégie commerciale globale.
• Avez-vous pour objectif de réduire le risque d'approvisionnement, améliorer les performances des fournisseurs, stimuler l'innovation ou soutenir les engagements ESG ?
• Des objectifs clairs aident à déterminer le modèle de segmentation et les indicateurs appropriés pour suivre le succès.

2. Consolider les données relatives aux catégories de

• Collectez des données précises et granulaires sur les dépenses de toutes les unités commerciales.
• Intégrez les données relatives aux fournisseurs, aux contrats et aux performances.

3. Évaluer la complexité du marché de l'approvisionnement

• Analysez la dynamique du marché, les risques d'approvisionnement, la disponibilité d'alternatives et la volatilité des prix.
• Travaillez en étroite collaboration avec les gestionnaires de catégories et les sources externes de renseignements sur le marché pour enrichir votre analyse.

4. Catégories de scores et de segments

• Appliquez la méthodologie que vous avez choisie (modèles Kraljic, ABC ou hybrides, par exemple) pour évaluer et segmenter chaque catégorie.
• Utilisez une notation pondérée pour hiérarchiser les catégories critiques ou à haut risque pour l'entreprise.

5. Aligner les parties prenantes sur la logique de segmentation

• Impliquez les finances, les opérations et les unités commerciales dès le début.
• Expliquez la raison d'être de la segmentation et ses implications stratégiques.
• Une compréhension partagée permet d'éviter les désalignements et aide à intégrer la stratégie dans sources et planification.

6. Traduisez les segments en stratégies personnalisées

• Pour chaque segment de catégorie, développez une approche unique, telle que la consolidation des fournisseurs, le développement de partenariats ou la renégociation des contrats.

7. Surveillez et affinez

• La segmentation n'est pas statique. Revisitez-le régulièrement pour vous ajuster en fonction de l'évolution du marché, des priorités internes ou des données de performance.
• Reliez les révisions à la planification trimestrielle ou aux cycles budgétaires annuels.

Ces étapes vous aident à passer de la théorie à l'exécution, garantissant ainsi que votre stratégie de segmentation génère une valeur commerciale mesurable.

Même avec une stratégie bien structurée en place, la mise en œuvre de la segmentation par catégories comporte son propre ensemble de défis qui peuvent avoir un impact sur les résultats et la valeur à long terme.

Les défis de la segmentation des catégories

Pour créer un cadre de segmentation efficace, vous devez surmonter ces obstacles courants de manière proactive :

1. Qualité des données incohérente

Des données sur les dépenses de mauvaise qualité ou incomplètes peuvent compromettre la précision de la segmentation. Des systèmes ERP disparates, des dossiers fournisseurs obsolètes et des sources de données fragmentées compliquent l'obtention d'une vue unifiée.

2. Absence d'alignement interne

Quand approvisionnement, les unités financières et commerciales fonctionnent de manière cloisonnée, il devient difficile de se mettre d'accord sur les priorités des catégories ou sur la logique de segmentation. Un mauvais alignement peut entraîner une duplication des efforts, une résistance à l'adoption et des stratégies qui ne reflètent pas les besoins réels de l'entreprise.

3. Modèles de segmentation statique

Certaines organisations considèrent la segmentation comme un projet ponctuel plutôt que comme un processus dynamique. Cela conduit à des catégories obsolètes qui ne reflètent plus les réalités du marché ou de l'organisation. Renforcez la flexibilité de votre modèle de segmentation et révisez-le au moins une fois par an.

4. Oublier la dynamique des fournisseurs

De nombreuses équipes se concentrent trop sur le volume des dépenses et passent à côté d'informations stratégiques sur les fournisseurs, comme le potentiel d'innovation ou les performances ESG. Intégrez les données de performance des fournisseurs à vos critères de segmentation pour obtenir une vue d'ensemble.

Pour surmonter ces obstacles et générer de la valeur à long terme, votre stratégie de segmentation doit être guidée par un ensemble de bonnes pratiques éprouvées.

Meilleures pratiques pour une segmentation des catégories réussie

Pour obtenir des résultats significatifs, votre stratégie de segmentation des catégories doit être fondée sur des pratiques intelligentes, collaboratives et fondées sur des données. Voici comment faire les choses correctement :

1. Utilisez la saisie interfonctionnelle dès le début : Impliquez les équipes chargées des achats, des finances, des opérations et d'autres équipes concernées pour garantir l'alignement avec les objectifs commerciaux.
2. Segment par valeur stratégique : Allez au-delà du volume des dépenses. Incluez des facteurs tels que le risque lié aux fournisseurs, l'impact ESG et le potentiel d'innovation.
3. Priorisez la qualité et la gouvernance des données : Définissez des normes en matière de données et maintenez des données propres, précises et à jour sur les fournisseurs et les dépenses.
4. Révisez et recalibrez régulièrement : Les marchés et les priorités commerciales évoluent, tout comme votre segmentation. Établissez une routine pour réévaluer.
5. Utilisez la technologie pour une analyse plus approfondie : Tirez parti des outils d'analyse pour découvrir les tendances, simuler des scénarios et mesurer les performances des catégories en temps réel.
6. Documentez et expliquez pourquoi : Rendez votre logique de segmentation transparente. Une justification claire favorise l'adhésion des parties prenantes et la cohérence entre les équipes.

Il est plus facile de mettre en œuvre les meilleures pratiques lorsque vous avez le bon partenaire technologique, laboratoires d'akiro.

Comment akirolabs optimise la segmentation des catégories pour un impact stratégique

Une segmentation efficace des catégories est bien plus qu'un simple exercice de dépenses, c'est un levier stratégique pour la résilience, l'innovation et la création de valeur à long terme. laboratoires d'akiro permet aux CPO et aux leaders de catégorie d'aller au-delà des modèles de taxonomie génériques et de passer à une segmentation dynamique, axée sur l'intelligence, qui correspond étroitement aux objectifs commerciaux.

akirolabs comble le fossé entre les informations de segmentation et les actions orientées vers l'entreprise. Voici comment cela transforme votre approche de segmentation des catégories :

Segmentation pilotée par les données conçue pour une précision stratégique

• Frameworks alimentés par l'IA : akirolabs prend en charge la segmentation définie par l'utilisateur, enrichie par des outils guidés par l'IA. Cela permet une analyse personnalisée sur plusieurs dimensions telles que le risque lié aux fournisseurs, la pertinence ESG et le potentiel d'innovation, garantissant ainsi que la segmentation reflète les véritables priorités stratégiques.
• Notation multidimensionnelle : Les catégories sont évaluées à l'aide de données internes en temps réel (dépenses, performances, conformité) et de signaux externes (évolution du marché, alertes de risque), créant des cartes thermiques qui éclairent la priorisation, la stratégie d'approvisionnement et l'orientation des parties prenantes.

Alignement interfonctionnel intégré

• Collaboration guidée : Éliminez les désalignements entre les silos. Avec akirolabs, les parties prenantes des achats, des finances, du droit, de l'ESG et des opérations co-créent et valident une logique de segmentation au sein de la plateforme.
• Accès basé sur les rôles : Assurez-vous que chaque utilisateur, des CPO aux gestionnaires de catégories, dispose de la visibilité et des informations appropriées en fonction de sa fonction et de ses droits de décision.

Modélisation de scénarios et prospective stratégique

• Simulation de segmentation « hypothétique » : akirolabs vous permet de modéliser les effets en aval des choix de stratégie catégorielle sur la composition des fournisseurs, l'exposition aux facteurs ESG et les risques. Cela permet aux équipes d'anticiper les compromis et de prendre des décisions éclairées et tournées vers l'avenir.
• Tests de sensibilité stratégiques : Analysez comment l'évolution de la géographie des fournisseurs, de la réglementation ou de la volatilité de la demande affecte les regroupements de segments et les indicateurs de performance clés associés.

Amélioration continue et maintien des connaissances

• Modèles réutilisables et gouvernance : Établissez une approche standardisée de la segmentation qui soit reproductible et évolutive entre les équipes et les marchés.
• Historique transparent de la stratégie : Capturez la justification, les décisions des parties prenantes et l'évolution de chaque effort de segmentation pour faciliter les audits, les transitions et les améliorations futures.

Avec akirolabs, la segmentation devient plus qu'une simple classification, elle devient un atout concurrentiel. Il vous aide à agir rapidement, avec une clarté stratégique, et garantit que les décisions relatives aux catégories sont résilientes, tournées vers l'avenir et étroitement alignées sur les objectifs commerciaux.

Êtes-vous prêt à faire de la segmentation de votre catégorie un moteur de valeur d'entreprise ?
Réservez une démo et découvrez comment akirolabs transforme la segmentation en une capacité stratégique à fort impact.

Conclusion

Une segmentation efficace des catégories est essentielle pour optimiser les processus d'achat et générer de la valeur stratégique. En comprenant les composants clés, les méthodologies et les meilleures pratiques, vous pouvez positionner votre organisation de manière à améliorer les relations avec les fournisseurs, à réduire les coûts et à favoriser l'innovation dans l'ensemble de votre chaîne d'approvisionnement. Cependant, pour surmonter les défis et mettre en œuvre de manière cohérente une stratégie de segmentation réussie, il faut disposer des bons outils et des informations.

Avec laboratoires d'akiro, vous pouvez rationaliser votre processus de segmentation par catégories, exploiter des informations basées sur les données et atteindre vos KPI plus rapidement et plus efficacement.

Passez à l'étape suivante en transformant votre stratégie d'approvisionnement.

Réservez une démo dès aujourd'hui pour découvrir comment akirolabs peut vous aider à exploiter tout le potentiel de vos efforts de segmentation par catégories.